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?얼마전 게시판에서 초대권(일명 공짜표)와 관련하여 이 게시판에서 몇 가지 의견이 오간 적이 있었습니다.(https://arc.bucheonfc.net/index.php?document_srl=112117) 요약하면 한쪽은?"초대권의 배포는?(특히 학생) 어느 정도 필요한 것이다"?다른 한쪽은" 초대권의 배포는 결국 구단과 리그 가치를 떨어뜨리는 일이다" 로 되겠네요. 그와 관련하여 저는 초대권 배포의 황태자급 구단인 알비렉스 니가타를 예로 들기도 했구요. 댓글을 적을 당시 정보는 과거 조사했던 단편적인 기억이라 그렇게 자세하지는 못했던 것 같습니다. 설득력을 얻기 위해서는 조금 더 자료를 찾아볼 필요성을 느꼈고 어제 오늘 주말인 시간을 이용해 자료를 정리해보면서 대강 방향이 잡힌 듯 하여 이렇게 글을 쓰게 되었습니다. 대학과제 때문에 많이 해봤던 짓인데; 주로 일본쪽 논문을 찾아보았으며 각종의 기사나 블로그에 게시되어 있는 내용도 참고 하였습니다.?참고문헌이나 출처는 일일히 적기가 귀찮아서 생략합니다.
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만원관객?
?스포츠 엔터테인먼트에서 선수들의 열기 넘치는 플레이와 만원관객의 응원히 하나가 된 공간은 굉장히 매력적입니다. 한 가지 예로 시미즈 S펄스는 경기장을 소규모로 바꿔버리는 '초만원 작전'을 펼쳐버립니다. ( 지금은 일본 다이라 스타디움(2만수용)인데 이전 경기장은 확인이 안되네요. J리그 기록이 02년도까지 밖에 나와있질 않아서-_-) ?이 작전의 전개의 결과는
첫 번째. 보고 싶은 때 못 볼 수 있다는 사실에 티켓 가치의 상승
두 번째. TV 중계에 좋은 영향으로 만원의 영상이 흐르는 것으로 관전 욕구를 자극 하는 것
세 번째. 만원이 만원을 부르는 선순환이 일어났다.
입니다. 또한, 만원의 효과는 위 세가지 뿐만이 아니라 입장 비용 수익의 증가 그리고 팀 예산의 강화와 보급에 연결되어 그 팀의 발전이라는 형태가 이루어지게 됩니다. 이처럼 경기장을 만원으로 하는 것은 경영적인 관점에서도 크게 의미가 있다고 할 수 있겠습니다. 하지만 이와 반대로 경기장이 오히려 커지면서?그리고?다른 방식으로 만원을 부른 팀이 바로 니가타 알비렉스란 팀입니다.
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니가타 알비렉스란 어떤 팀인가? 아니 니가타가 뭐야?
?한 마디로 축구 불모지의 시골팀이었다가(과거형) 딱 좋은 표현입니다. 동해에 면한 곳에 있으며 인구는 80만명정도 입니다. 물론?80만명이 적은 수치는 아니고 니가타현에서 중심역할을 하는 도시이기는 하나?전체 일본의 도시 순위에서 보았을 때?인구와 위치상 니가타시 자체로는 큰 도시라고는 할 수 없습니다. 지금 이맘때 눈이 굉장히 많이 오는 지역으로 유명합니다.
?니가타는 현재 일본 J리그 관중 2~3위를 유지하고 있는 팀입니다. 올해 J리그가 3라운드까지 치뤄졌는데 현재 관중 규모는 4팀안에 드네요. (현재 1위는 우라와로 5만6천여명의 관중이 개막전에 들어온바 있습니다.) 그런데 이 팀이 초창기에는 이렇게 관중이 많았던 팀이 아닙니다. 니가타의 홈구장으로 월드컵때 사용 된 '도북부 빅스완 스타디움'(수용인원 4만2300명)?이 완공되기 전까지는 말이죠. J2 리그에 있었을 당시?평균 관중은 4천명대의 팀이었습니다. 워낙 기적같은 증가라?'한강의 기적' 이 아닌 '니가타의 기적' 이란 책도 있습니다.
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4천명대의 팀이 3만..4만명의 팀으로 변신해버렸다.
?예상하셨겠지만 경영전략은 '초청 사업' 일명 공짜표 뿌리기 였습니다. 상황은 이렇습니다. 2001년 5월에 월드컵 구장 개장의 첫 홈경기를 맞이 할 때의 일입니다. 당시도 그랬고 현재도 회장인 니가타 사장의 이케다 히로시는 구단 직원들에게 이렇게 물었다고 합니다. " 빅스완(홈구장)에 몇 명 정도 올거라고봐?" 직원은 " 5,000명 정도는.... 1만명까지는 어떻게 해서든.." 이라 대답했습니다. 거기에 전혀 예상치 못한 사장의 말이 나와버렸습니다. "빅스완을 만원으로 만들어 버린다. 하지만 돈을 주고 보러 오는 사람은 한 사람도 없을 것이다" 당시 빅스완 수용인원의 4만 2300명을 만원시켜버린다라는 말에 직원을 놀라움을 금치 못했습니다. 게다가 니가타 시민의 프로스포츠 관람 경험이 부족하고, JFL 에 있던 시절 운영 회사는 몇 번이나 경영 위기에 직면하고.. 2009년에 염원의 J2 리그 가입을 하고 부터도 니가타 육상 경기장(1만8671명)수용에서는 평균 4000명 정도의?관중 수준이었습니다. 그런데 그 10배이상의 수용을 자랑하는 빅스완을 만원으로 한다?? 직원은 당황했습니다. 심지어 경기장의 2층을 봉쇄하고 1층만 만원으로 하면 어떨까? 라는 의견도 나왔지만, 이케다씨의 경기장 전석을 만원으로 하는 것에 대한 고집을 꺾지는 못했습니다.
?니가타 사장의 저런 생각은 과거 94년 월드컵에 방문한?했을 때?당시의 만원 관중에서 피부로 느끼는 그 감동을 빅스완에서 고향 니가타 사람들에게 맛보여 주고 싶다에서 출발합니다. 당장의 수익보다는 만원의 관중과 함께 느끼는 경기의 감동에서 이 경기장의 사용 가치가 나온다라는 것의 그의 생각입니다.
?대규모의 초청사업을 벌인 개막전(2001년 5월19일 교토퍼플상가전)에서 3만명 이상의 관중이 몰렸으며, 당시 연장까지 가는 접전의 4-3 경기였기 때문에 큰 감동까지 있었습니다. 이후 01년 11월에 J2 입장객수 신기록을 달성하고 이듬해에는 클럽 사상 최다인 4만 2223명까지 모아버렸습니다. 05년에는 평균 관중이 4만명을 돌파해버렸습니다. 문제는 티켓 판매량이 서서히 늘어났다는 것 입니다. 03년 J2리그 우승 및 J1 승격이 발판이 되어 04년 당시 시즌 티켓 회원이 2만 1654명으로 당시 2위인 우라와(1만 2443명)을 1만명 가까이 따돌리고 당시의 J리그 최고 시즌권 회원수를 자랑하게 됩니다.?
01년도 시작의 초대권 비율은 90% 였지만 03년도에는 50% 04년도에는 30% 그리고 10%까지 비율이 줄었습니다. 즉, 유료 티켓 구입자가 많아졌다는 의미입니다.
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초대권을 90%나 뿌리면 누구나 그렇게 되는 것인가? K리그는 왜 늘지 않는가?
?니가타의 초대권 배포는 다른 배포와 달랐습니다. 무조건 적인 뿌림은 하지 않고, 배포 매수, 배포 구역을 조정해서 관전 가치가 내려가지 않도록 전략적으로 배포를 했습니다. 초대대상을 치밀하게 컨트롤 했다는 것입니다. 예를 들어 가장 중시 한 키워드로 지역 밀착 최소 단위는 "가족" 이라는 생각으로 지역 자치회(우리나라로 치면 주민자치위원회)나 학교의 루트로서 접근을 했습니다. 자치회 루트는 행정의 협력을 얻어 진행 1가구 2~4명(계절에 따라 다름)을 초대하고 또한, 동일 인물의 수차례 초대되는 것을 피하기 위해 경기마다 대상이 되는 자치회를 바꿨습니다. 자치회에서 거부 반응을 보이면 구단 직원이 자치회 집회에 빈번하게 나가며 초청 사업의 취지를 꾸준히 반복 설명했습니다. 이렇게 니가타 시내 모든 자치회가 받아 주게되기까지 3년이 걸렸으며 현재는 니가타 현의 모든 지자체를 망라하고 있는 상태입니다. 학교의 루트는 교육위원회(우리나라로 지방 교육부)의 협력을 얻어 관전 신청 왕복 엽서를 학교에서 선생님으로부터 학생에 배포 할 수 있는 구조를 만들었습니다. 초대 기간은 여름 방학이나 연휴 후반 등 학생들이 관람 가능한 일정이 설정되어 있었고, 무료 초대하되 동반 부모는 티켓을 1,000엔 할인하는 것으로 적극적으로 가족의 관전을 촉구했습니다.
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<니가타 시민 대상으로 사용한 관전 신청 엽서 -?엽서를 보내면 구단에서 입장 교환권을 다시 보내주는 형태입니다 >
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?중요한 것은 자치회나 학교하는 일이 있으면 구단 직원이 줄기차게 의도를 설명하였고 지역 활성화를 도모한다든지 축구 교실 등의?노력의 결과로 지금은 그러한 학교는 줄어들고 있습니다. 가족 의외의 커뮤니티에 접근도 있지만 여기서 중요한 포인트는 다음 단락으로 넘기겠습니다.
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입장객의 정보는 구단 경영에 있어?가장 중요한 핵심 요소
?학교와 기업, 상공회, 조합 등 여러 방식에서 사용 된 것이 위의 엽서같은 것 입니다. 즉, 니가타는 티켓 자체를 외부에 뿌린 것이 아니라 초대 응모를 한 사람에게 회신으로 초대응모권을 보내주었고 그것을 경기장에서 직접 교환하는 방식을 사용하였습니다.
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<초대권 교환 창구에서 티켓을 교환하는 니가타 시민>
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?따라서, 전매나 암표등을 사전에 방지할 수 있었고, 왕복 엽서로 응모를 한 사람은 아무리 우표값이?싸다해도 엽서를 직접 작성해야하는?것은 귀찮은?일이지만 이렇게라도?보내는 사람은?정말 보러 오는 의지가 있다는 것이며 이는?티켓을 제공할 수 있는 공급파트너가 될 수 있었습니다. 게다가 응모자가 관람일을 선택할 수 있다는 것이 자신의 스케쥴과의 조정에 용이했다라 할?수 있겠습니다.
?여기서 가장 중요한 핵심입니다. 니가타는 초대 방문자의?엽서에 기재된 정보를 토대로?지역마다 분류하고 집계하여 집적해 나갑니다. 그러면 땅 구역별 입고권 비율을 파악할 수 있을 뿐 아니라 날짜와 날씨 그리고 상대 팀 등 입고권 비율이 어떻게 변하는 지도 분석이 가능하기 때문에 초대 방문자의 예측이 용이하게 되었다는 것입니다. 또한, 여러 번 초대에 응모 해 온 사람들을 바탕으로 이듬해 시즌 티켓의 안내를 송부하는 등의 판매 촉진 활동에도 도움이 되었다는 것이 포인트입니다.??니가타는 이것을 매경기 매회 치밀하게 하고 있던 것 입니다. 괜히 초대권 무작정 뿌려놓고서 관중 안온다고 징징거리는 K리그의 구단과는 완전히 차별 된 모습 중 하나죠. 공짜표 90%로 시작한 팀이 3년만에 시즌권 2만장 판매가 어거지로 나온 수치가 아니라는 것이구요,.
위와 같은 예는 어쩌다 경기장에 한 번 마케팅전공학생이 와서 설문조사를 해가는 것이나?일상에서는 흔히 편의점에서 담배살 때 성별과 어느 나이대 사람이 담배를 구입하는지 , 각종 프로모션에서 자신의 익명이 보장되는 인적사항의 등등을 기업에서 수집하는 이유는 이렇게 마케팅 타켓이나 취약계층 등에 활용하는 것과 비슷한 것이라고 보면 되겠습니다.
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니가타는 그럼 위기는 없었을까?
?당연히 있었습니다. 07년부근에 적자시기가 있었습니다. 05년~06년시기 무료티켓 폐지의 시기와도 연관이 있어 보이긴 합니다. (이후 다시 부활) 하지만, 이것이 초대권의 영향인가 하는 것은 확실히 증명 하기가 힘듭니다. 먼저 자료를 보겠습니다.
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?위의 표는 차례대로 총 입장객수, 입장수익, 객단가 순위입니다. 입장객수는 우라와 다음의 2위입니다. 입장료 수익은 우라와 요코하마F마리노스 다음의 3위입니다. 그 다음은 객단가 입니다. 20위로 떨어져버립니다.?J1팀에서는 거의 꼴지수준입니다. 객단가는 간단히 말해 총 수익에서 총 입장객을 나눈 수치로 티켓 한장의 가치를?말합니다.?이 이유가 첫 번째는 시즌권(할인이되니까) 구입자가 많았기 때문이다. 이고 두 번째 이유는 그 만큼 무료 티켓이 많았기 때문이다겠습니다. 문제는 관객이 너무 많은 나머지 객단가가 낮아도 입장 수익이 3위라는 점입니다. 타 구단에 비해 입장 수익이 꽤 많기 때문에 당시 적자가 초대권 문제 보다는 그 외적인 문제가 있었던?것은 아닌가란?추측이 나옵니다. 여담으로 우라와는 미친팀입니다. 자료를 이것저것 찾아보면서도 우라와만큼은 정말로 미친팀입니다. 세상에 아시아에서 이런 팀 찾기가 힘듭니다. 객단가로 비교하면 초대권 0%, 경기장에 처음 찾는 입장객 비율 거의 제로. -_- 이 팀은 나중에 시간이 되면 설명하겠습니다.
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니가타의 무료 초대권 폐지 그리고 부활
?니가타의 무료 초대권은 05년도 쯤에 폐지가 됩니다. 하지만, 입장관객은?줄어들다가 2만7천~3만명에서 안정화 단계를 찾고 있는 듯 합니다. 그래도 '만원경기장' 에 대한 꿈을 버리지 못했나 봅니다. 다시 부활합니다. 이제는 티켓에 대한 가치를 생각하여 또 다른 전략을 실시합니다. 기존의 방식은 그대로 유지하되 초대권 비율은 낮은 수준을 유지하고, 유로 입장객과의 차별을 둔다는 것입니다. 즉, 유료 입장객에게 좋은 좌석을 지정석으로 내주고 초대권으로 방문한 자에게는 그 외의 자리에 앉게하는 방식입니다. (http://dickprod.blog.me/20110346879)? 여기선 우리 구장의 섹터 구분이나 좌석번호 등에서 아쉬움이 많이 남는 부분이기도 합니다. 참고로 초대권 좌석에 대한 이야기는 적자관련 글에서 일본?니가타 서포터의 댓글을 보고서 찾게?된 것입니다. 해당 댓글을 적어봅니다.??" 관전 가치와 평균 단가는 관계없다고 생각합니다. 자신은 시합 내용과 관전의 기쁨에 가치를 느낍니다. 그러한 의미에서는 니가타는 꽤 좋은 시합을 했습니다. 무료 초대권으로 넣는 것은 피치에 먼 자리입니다. 개인의 시간을 할애해 와 주는 것은 관전의 가치를 느끼고 있기 때문이라고 생각합니다. 그것은 그래서 고맙다고 생각합니다."
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니가타 너네 잘해??
?이 팀이 07년도인가? 06년도인가 6위정도 한 것을 제외하면 매 년 13위정도 부근에서 놀고 있는 하위권 팀입니다. -_-;;?그런데도 관중규모를 2만명 후반과 3만명대를 유지하는 것을 보면 경기장에서 무언가의 재미가 분명히 있는 것 같습니다;;
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그래서 니가타를 따라 했으면 좋겠다고?
?학생 초대권 자체에 대해서는 긍정적인 생각입니다. 위의 방식을 꼭 따라해야할 필요성도 없습니다.? 하지만?따라했으면 하는 것이 한 가지 있습니다. 바로 전략적인 정보 수집과 경영입니다. 우리 구단이 운영이 된지는 벌써 5~6년이란 시간이 지났지만, 주 입장객이 어떤 층인지 혹은 주로 어디에서 관중들이 경기장으로 오게 되는지에 대한 정보 축적은 하나도 되어있지 않은 것으로 압니다. 당장 실외 홍보를 나가더라도 무작정 나가는 것보다는 부천시 역마다의 유동인구 (철도통계연보) 나 직접 경기장에서 소비할 수 있는 (접근성, 경제력) 계층이나 지역을 바탕으로 타겟을 명시하고 전략적으로 했으면 어떠했을까 합니다.?요새?논리실증주의의 방식에서 벗어나 인간의 행태적인 측면의 이행으로의 분석이?추세이긴 하지만?여전히 수치가 가지는 중량감을 아직도 무시못한다고 저는 생각을 합니다. 단순히 '이러면 어떨까?' '이거면 좋겠는데?' 에서 벗어나 조금 더 구체적인 정보와 자료에 근거한?전략적인 마케팅이 앞으로의 우리 구단의 관중 수와 직결 될 수 있지 않나 싶습니다. 홍보도 단순히 역에나가서 호소하는 듯한 문구(수원을 격파했습니다 등등)로 와달라고 하는 것도 좋지만?직접 방문해서 주민들과 함께하거나 학교에 직접 선수 한 두명가서 같이 볼차거나 가르쳐주는 일 등으로 생활에 맞닿아 있는 편이 훨씬 좋은 방법이란 생각이 듭니다. 예를 들어 K리그 선수들 개무시하는 축구하는 학생들은?선수들이 실제로는?얼마나 잘하는지 모릅니다;; 그 형들이 와서 한 두번 보여주고(그냥 앞에서 슈팅 한 번만 보여줘도 애들 입벌어집니다;) 어깨동무해주며 ' 형 경기 할 때 한 번 와~ ' 하는 편이?오히려 경기장으로?이끌게 하는 방법입니다.?간단하게 생각해서 축구에 관심없는 사람은 앞에서 홍보해도 그런가보다 하고 넘어갑니다. 우리는 이 구단이 스토리 있고 정말 기적같고 대단한 구단일지는 몰라도 그 분들에게는?마치 제가 길가다가 농구팀 현수막이나 광고보고서 그냥 넘어가는 것과 동일합니다. 물론, 팀의 존재 자체에 대한 광고정도는 될 수 있겠습니다. 고객을 대하는 업종에서 가장 중요한 것은 모든 것을 버리고 상대방의 입장이 되어 보는 것입니다.
?얼마전에 전광판에 경기영상은 주요 리플레이(골장면등)보다는 양팀 선수명단을 띄어달라는 요청을 했습니다. 하지만 경기 초반 이후에 나오지 않았습니다.??우리가 선수로 마케팅을 할 것이며 리그 자체의 재미를 안겨주기 위해서는 해당 경기에 대한 정보를 최대한 제공해주어야 합니다.?우리선수를 현수막에서 찾기도 힘들었고,(E석쪽에서는?보이지도 않습니다.)?우리 문전을 괴롭히던 고양 6번 선수가 누군지 알 수 있는 길이 없었습니다. 추후에 안양의 가솔현이 누구이며, 경찰청에 염기훈이 누구이며, 상주의 이근호, 김재성, 백지훈, 이호가 누구인지도 모르고 볼 가능성이 높습니다. 그냥 간단하게?중계를 100% 하다시피하는 일본이나 영국이 왜 전광판에 경기영상을 안띄우고 선수 명단을 띄우는지 생각해봅시다. 심지어?전광판이 2개여도 메인 전광판으로의?선수명단이 최우선입니다.?멋지게 만들 필요도 없습니다. 검은색 바탕에 선수 이름만 잘 보이게 해줘도 됩니다.?리그의 재미요소는 정보입니다. 당장 이 팀 순위와 선수도 모르는 관중을 어떻게 단골고객으로 만들 수 있을지를 다시 한번?생각을 해봐야 합니다.?예를 들어?상주한테?대판 깨져도 이 팀이 어떤 팀인 줄 알면 관중들은 수긍할지도 모르죠. 오히려 경기결과로 욕하고 되돌아갈 것을?그런 팀을 상대로 열심히 싸웠다에 감동하고 돌아가게 만들 수 있습니다.?다시돌아와서?관중들은 경기 영상을 본다 라는 의견도 있었는데,?서포터석도 아니고 경기 중앙에서 관람하는데 더 잘 보이는 피치를 놔두고 영상을 본다? 전 잘 이해가 되지 않습니다. 오히려 영상이 있어도 못 보게 하고 피치에 더 집중 시켜야 하는 것이?맞는 것은 아닌지....차라리 야구라면 이해가 갑니다.?전광판은 말그대로 정보를 제공하는 도구이지 커다란 중계TV가 아닙니다.?당일 경기 행사는 그라운드에서 행해지고 있는 것이며 그라운드에서 펼쳐지는 역동감을 느끼라고 경기장으로 초대하는 것입니다. 솔직히 낮경기에 전광판 화질때문에 클로즈업 빼고는?제대로 보이지도 않잖아요ㅎ (N석에서는 그랬습니다.)
요새 관중이야기가 많은데 개인적으로는?이번 구단에서 제기한 관중집계의 문제보다는 지난 관중을 보면서?앞으로 이 관중들을?어떤식으로 유지하거나 늘릴 수 있을까에 대한 고민이 있었기를?기대한 점에서 아쉬움이 생깁니다. 관중은 우리 수준에서 평균 유료관 중 5천명이면 성공했다고 봅니다. 만명이면 대박이구요ㅎㅎ 실제 일본의 2부리그도 평균이 5천명대이고 1만 넘는 클럽은 이번에 강등당한 감바오사카와 콘사도레 삿포로를 제외하면 없어보이더라구요. 덧붙여 올해 사간도스 3라운드였나 관중수 8천명대 였습니다.
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?사실 마무리를 우리 구단에 어떻게 하면 적용하는 것이 좋을까하고 적는 걸로 마무리 하려고 했는데(사실?보통?이런?글의 마무리는 이게 맞죠ㅎㅎ)?여기 계신 분들과 의논하면서 진행해보죠.
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p.s :? 유럽의 유명팀을 제외하고 프리미어 리그가 관중이 많아보이는 것은 경기장 수용규모와 관계가 깊음.
p.s2 : 분데스리가가 관중이 많은 이유 중 하나의 큰 요인 중 하나가 티켓값. (예. 분데스리가 8파운드, EPL 35파운드 )
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일본의 분석능력은 세계제일...;;